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“外來媳婦”成了“管家婆” 記江蘇阜寧分公司“最佳小CEO”朱敏
2017-10-09 人民郵電報

找到朱敏實屬不易。按照預先約定的時間,我準時來到中國電信江蘇省阜寧縣分公司溝墩支局營業廳,未見到其人,又連打了幾次電話,一直在通話中。一位營業員告訴我,朱敏可能又去巡店了。抬頭望著外面火辣辣的太陽,我一路小跑,鉆進車里,對照幾個門店的地址,挨個上門去找。幾經周折,終于在戴淑惠手機賣場找到了她。

剛坐進車里,朱敏就用徐州口音的普通話如數家珍地告訴我:今年上半年,溝墩支局發展的天翼手機、寬帶、電信電視分別比去年同期增加了19.76%、7.4%和2.3%。說到支局的6個營業廳,每個廳的情況她都了如指掌,儼然成了門店的“管家婆”。

支撐門店的當家人

2015年10月,朱敏應聘溝墩支局,當上了門店經理,這對嫁到阜寧的“外來媳婦”而言是個挑戰。為解決人生地不熟的問題,初到溝墩的朱敏連續多日一直在幾個門店了解情況,掌握第一手資料。她認為,要做一名合格的門店經理,必須做好巡、展、鋪等工作。她每天的第一件事就是到各個營業廳巡檢,查看各店的宣傳海報是否及時更新,指導營業受理,幫助門店設置專區專柜,帶領門店開展“炒店”活動,對各門店進行業務培訓等。對一些不足之處較多的門店,她還召集門店人員以會代訓,提升門店的經營能力、管理水平。對一些問題突出的門店,她還駐店“手把手”指導,直至問題全部解決。

墩北營業廳由于多種因素,缺乏廳店布置經驗和營銷技能,月發展量排在支局的末位。為此,朱敏首先對該店的所有人員進行了業務培訓,向他們宣貫營銷新政,指導店員做好第一界面營銷;手把手指導店員書寫業務宣傳POP海報,傳授營銷話述等。經過一段時間的駐店幫扶、指導,墩北營業廳發生了可喜的變化,店堂布置、專柜展示達到星級標準,第一界面營銷成功率提高了16.5%。

業務發展的引路人

朱敏認為,門店經理最重要的工作就是帶領門店發展業務,不斷提升市場份額。

2015年年底,朱敏在巡店中發現坐落在鬧市區的紅旗大道手機賣場每月的發展量只有幾個,有時甚至未破零。為弄清情況,她連續一周駐店觀察,幾天下來,她查出了“病因”。原來,該店的老板兼營友商及建筑等業務,無暇顧及門店的生意,他的妻子小芳負責門店的電信業務,可她對電信業務和營業受理均不了解。找出癥結后,朱敏以業務受理為突破口,連續幾天駐店指導,每處理一個流程就詢問小芳是否理解,并多次進行演示,指導小芳上機實踐。同時,她還為小芳手工繪制了營業受理流程圖,對重點的受理環節進行了注釋,確保簡潔明了、易學好懂。經過一段時間的指導,小芳已熟練地掌握業務受理流程,能單獨上機操作了。

朱敏認為,要想讓紅旗大道手機賣場能真正地“活”下去,必須帶領門店做好業務發展,幫他們“豐產豐收”。為此,她指導小芳如何拆分套餐,幫客戶算通信消費細賬,做好第一界面的營銷,突出產品亮點和業務優勢等。同時,朱敏還幫助小芳巧打“區域牌”,利用門店緊靠溝墩工業園的區位優勢,帶領小芳深入園區內的企業開展現場營銷活動。效果很快顯現,2016年,紅旗大道手機賣場共發展209部天翼手機、57部寬帶、58部電信電視,分別比上一年增長了194.37%、78.13%和100%。

客戶滿意的貼心人

在做好門店當家人的同時,朱敏還千方百計地帶領門店開展“抱團訓練營”活動。每次活動前,她都對各門店的員工進行話語話述、主推套餐、業務亮點等業務培訓。活動中,各門店在做好“規定動作”的同時,還要做好“自選動作”,打出親情牌,端出特色菜。

李爹爹是大曹莊村的一名空巢老人,老伴去世后,子女都在外地工作。今年夏季的一天,朱敏帶領中心智能賣場到大曹莊村開展現場營銷,得知李爹爹的情況后,她主動了解李爹爹的生活情況,還與中心智能賣場老板主動當起了志愿者,幫助李爹爹收拾房間,陪李爹爹拉家常。李爹爹被他們感動,高興地辦理了C+V套餐。幾天后的一場暴風雨將李爹爹家的外線刮斷了,接到報障電話后,朱敏立刻與線務員李顯正冒雨趕到李爹爹家,經過半個小時的搶修,李爹爹終于又看上了電信電視。望著全身濕透的朱敏,李爹爹豎起大拇指,一個勁兒地夸贊她。此后,李爹爹逢人就夸電信業務好,朱敏服務好,并先后介紹了5名客戶辦理了C+V、C+V+H套餐。在嘗到“抱團訓練營”的甜頭后,各門店還自行組織進村開展訓練營活動。望著各門店每次滿載而歸的樣子,朱敏很是欣慰。

百花齊放滿園春。在朱敏的帶領下,2016年,溝墩支局6個門店的發展成績名列全縣16個鄉鎮經營單元第一名,創歷史最好水平。

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